wpthemepostegraund

Uber для квартиры: как два финансиста научились зарабатывать миллионы на ремонте

Источник: forbes.ru

Рынок онлайн-сервисов обустройства жилья бурно растет: в конце мая IKEA купила долю в индийском сервисе по дизайну интерьеров Livspace, лидер китайского рынка Tubatu в ходе инвестраунда оценен в $2 млрд и готовится к IPO, а 28 мая первый российский сервис ремонта «под ключ» — «Сделано.ру» — приобрела структура экс-гендиректора «МегаФона» Ивана Таврина. Все это — признаки неизбежной автоматизации консервативного рынка ремонта и дизайна жилья, говорят основатели проектов Rewedo и Rerooms Юрий Гольдберг и Дмитрий Борисов. Они не были первопроходцами рынка или самыми крупными его участниками, зато сумели занять экономнишу индивидуального обустройства квартир — в том числе, с помощью алгоритмов машинного обучения.

Из консалтинга в коворкинг

36-летние Гольдберг и Борисов выглядят как типичные московские стартаперы — работают в коворкинге, а в перерывах между скайп-коллами потягивают ягодный смузи. Но так было не всегда: до запуска собственного стартапа оба занимали высокие посты и снимали деловые костюмы только по выходным.

Гольдберг начинал в аудиторской компании Arthur Andersen и инвестиционно-банковской группе «НИКойл», а после выпуска из ВШЭ основал собственную инвесткомпанию Quadra, которая торговала акциями второго эшелона. В 2008 году на фоне кризиса он вышел из бизнеса и основал брокерскую компанию НСКА, которая страховала граждан от банкротства застройщиков. В 2014 году изменилось законодательство, и предприниматель переключился на страхование самих застройщиков.

Борисов строил карьеру сначала в консалтинге (KPMG и Deloitte), а затем семь лет работал в инвесткомпании A&NN Group Александра Мамута, где дорос до позиции вице-президента. Когда в A&NN сменилось руководство, молодой менеджер решил попробовать себя в бизнесе и открыл несколько магазинов украшений Sunlight по франшизе. Через год из-за разногласий с франчайзером Борисов продал точки, выручив порядка 10 млн рублей и в 2014 году присоединился к НСКА Гольдберга, с которым был знаком еще по студенческим временам.

Запустить новый совместный бизнес партнеров сподвиг общий знакомый, который решил заняться производством кухонь на заказ. «Себестоимость кухни составляет всего 25% от рыночной цены, и он надеялся зарабатывать на этом «в четыре конца», — вспоминает Гольдберг. — Оказалось, очень много денег уходит на поиск клиента, отрисовку и работу дизайнера, и прибыли почти не остается. Наш знакомый проработал три месяца и закрылся». Борисов и Гольдберг посмотрели на историю под другим углом: сократив цепочку исполнителей, в нише можно построить прибыльный бизнес.

50 оттенков ремонта

Кухни на заказ показались партнерам слишком узкой нишей — они решили брать шире и в 2014 году запустили проект «Свой тендер» для предоставления экспертных услуг по строительству, ремонту и дизайну жилья, а также закупке мебели. «Мы высылали к клиенту одного специалиста, который проводил все необходимые замеры и рассчитывал стоимость. Человек не тратил целые выходные, чтобы дождаться десять разных замерщиков, а получал пакетную услугу, — описывает суть проекта Гольдберг. — Расчеты были точными и независимыми: у нас не было интереса завышать стоимость услуг, ведь сами работы проводили не мы».

Система работала по принципу тендера: расчеты загружались в личный кабинет клиента, где их могли видеть подключенные к системе потенциальные исполнители — строители, ремонтники и дизайнеры. Заказ получал тот, кто был готов работать по озвученным ценам и реагировал быстрее конкурентов.

На бумаге все выглядело идеально, но на деле клиенты хотели общаться не с посредниками, а с исполнителями, «чтобы было, с кого спросить». Партнеры выполнили около десяти заказов и сменили бизнес-модель: сайт превратился в маркетплейс по ремонту. «Мы раздавали своим подрядчикам прайс-листы, в которых они отмечали цену за определенный вид работ. На основе этих данных получилось сделать довольно точный онлайн-калькулятор с расчетом стоимости услуг каждого исполнителя, — вспоминает Борисов. — Мы предоставляли площадку для общения клиентов и исполнителей и выступали гарантом того, что озвученная на сайте цена будет окончательной».

Но и эта концепция не взлетела: подрядчики часто меняли цены услуг, не предупреждая владельцев сайта, из-за чего возникали конфликты с клиентами. «А еще мы поймали типичную болезнь маркетплейса: привлекаем исполнителей — нет клиентов, привлекли много клиентов — некому удовлетворять спрос», — добавляет Гольдберг.

Уют под ключ

В 2016 году партнеры наконец нашли подходящую бизнес-модель. Их новый проект Rewedo «уберизировал» процедуру ремонта — сервис объединил под своим брендом сторонних исполнителей и взял на себя ответственность за качество их услуг. «Как в [агрегаторах] такси, — сравнивает Гольдберг. — Это оказалось самым важным для клиента — общаться с тем, кто отвечает за результат». На запуск потратили около 20 млн рублей собственных накоплений (учитывая предыдущие затраты на разработку IT-платформы и запуск сайтов).

В клиентах недостатка не оказалось — по словам Гольдберга, в 97% случаев ремонт заказывают через друзей и знакомых, а бригады работают «под честное слово», так что контролировать результат очень сложно. «Рынок огромный, но абсолютно аналоговый и держится чисто на сарафанном радио. Почти все остальные сферы повседневной жизни — уборка, готовка, уход за собой — перешли в диджитал, очередь за ремонтом», — рассуждает Гольдберг. С точки зрения бизнес-модели ниша тоже перспективная: по оценке Борисова, чек на ремонт и обустройство жилья является вторым по величине после покупки недвижимости и составляет около 2 млн рублей.

Рынок ремонта в России — один из самых перспективных с точки зрения автоматизации, согласна представитель компании YouDo Анастасия Дементьева: «Люди тратятся на ремонт даже в кризисные времена. Иногда отменяют поездку в отпуск ради этого». По ее словам, категория «Ремонт и строительство» занимает первое место среди услуг YouDo и по количеству заказов, и по среднему чеку.

Rewedo понял это не первым: еще в 2014 году в России запустился проект «Сделано.ру», основанный создателем журнала «Афиша» Ильей Осколковым-Ценципером и его партнерами-архитекторами Ильей Шаргаевым и Марко Михич-Ефтичем. «[Второй проект Борисова и Гольдберга] Rerooms предлагает архитектора, который сделает дизайн-проект. Rewedo помогает найти бригаду и рассчитать стоимость ее работ, но координация работ, закупка материалов в зону ответственности компании не входит. «Сделано» — это ремонт полностью под ключ, включая закупку отделочных материалов, логистику и все остальные сопутствующие заботы», — рассказывает Шаргаев о разнице с конкурентами. Гольдберг главным отличием называет то, что в Rewedo клиент может заказать индивидуальный ремонт по умеренным ценам, а «Сделано» предлагает выбрать один из шаблонных вариантов ремонта. Средний чек за ремонт однокомнатной квартиры без учета стоимости стройматериалов составляет 330 000 рублей — в среднем на треть дешевле, чем у конкурентов, уверяют основатели Rewedo.

Первые два года их проект работал в операционный минус. Это нормальная ситуация для стартапа, говорят предприниматели. Но к 2018 году над ними нависла угроза разорения. Окупать предыдущие убыточные эксперименты партнерам позволяла прибыль НСКА, но в 2017 году страхование застройщиков перешло под управление государства. Еще год бизнес работал «по инерции» — обслуживал клиентов, которые успели заключить договоры до изменения законодательства, но весной 2018-го НСКА пришлось закрыть.

Дорогой клиент

Главным препятствием на пути к окупаемости Rewedo оказалась высокая стоимость привлечения клиентов — около 30 000 рублей на человека. Сократить эту статью расходов традиционными методами не получалось, и предприниматели пошли нестандартным путем — запустили еще один стартап по дизайну квартир в онлайне Rerooms. Проект работает по той же уберизированной модели, только в сфере интерьера, а не ремонта. «Клиент в дизайне стоит в несколько раз дешевле, чем в ремонте, поэтому Rerooms изначально задумывался как маркетинговый канал для основного бизнеса», — не скрывает Борисов.

Впрочем, вскоре партнеры поняли, что ниша дизайна под ключ перспективна и сама по себе. «Ежегодно в России строится около 2 млн квартир, но только 3% новых хозяев заказывают услугу дизайна. Все потому, что средняя стоимость индивидуального дизайн-проекта для двухкомнатной квартиры составляет от 100 000 рублей. Люди думают, что за такие деньги нарисуют все сами, и начинают творить на ходу. В итоге тратят примерно на 20% больше денег и на треть больше времени, чем те, кто сразу пошел к профессионалам», — объясняет Борисов.

Со стороны исполнителей процесс тоже требовал серьезной отладки: оказалось, на личные коммуникации с клиентом дизайнеры тратят еще больше времени, чем ремонтники. «Часто муж с женой не могут договориться между собой о желаемом результате, требуют, чтобы дизайнер постоянно приезжал на объект — обсудить оттенок стен или форму ручек двери. В итоге страдает дизайнер: заказчики заявляют, что их неправильно поняли и надо все переделать», — рассказывает Гольдберг.

Rerooms отказался от бесконечных личных встреч, которые отнимают время и силы у обеих сторон. Почти весь процесс автоматизирован: клиент и дизайнер встречаются всего один раз, чтобы провести замеры и составить подробный бриф с пожеланиями владельца жилья. Информация заносится в личный кабинет клиента, там же происходит дальнейшее общение с дизайнером. После утверждения брифа клиент оплачивает 50% стоимости работ, и дизайнер приступает к выполнению заказа. Пул дизайнеров постоянно ротируется: в основном это люди из регионов России, а также из Украины и Белоруссии. Всего на платформах Гольдберга и Борисова успело поработать около 1000 специалистов, которые сделали 1500 ремонтов и 2000 дизайнов в Москве, Подмосковье и Санкт-Петербурге.

Убыточен и перспективен

План превратить Rerooms в маркетинговый инструмент не сработал: конверсия заказчиков из сферы дизайна в ремонт составила всего 10%. Да и сам продукт не приносил прибыли: из 35 000 рублей среднего чека за дизайн-проект около 28 000 уходит на оплату услуг специалистов, еще 7000-8000 — на привлечение клиента. Чтобы сократить издержки, предприниматели придумали дополнительный способ монетизации: кроме услуг дизайна они продают заказчикам мебель и другие предметы интерьера. «В процессе создания дизайн-проекта мы выявляем потребности заказчика в товарах для дома, а потом предлагаем ему то, что ему нужно. По сути, работаем как маркетплейс мебели и предметов интерьера», — объясняет Гольдберг.

Товары для дома Rerooms закупает по оптовым ценам у поставщиков и делает наценку в 15-30%. Это в полтора раза ниже, чем стандартная комиссия ретейлеров, заверяют предприниматели. По их словам, стоимость товаров в Rerooms соизмерима с ценниками в «Леруа Мерлен», IKEA, Hoff и других магазинах, но клиенту намного проще заказать все необходимое в одном месте. «Обычно человек ищет, где подешевле, и отовсюду заказывает доставку — выходит дорого и долго. Мы формируем пакетное предложение и предлагаем купить все, что прописано в проекте, здесь и сейчас», — говорит Гольдберг.

Предложение пришлось клиентам по вкусу: 70% заказчиков дизайна добирают товары в Rerooms. Первая покупка обходится клиенту в 30 000-40 000 рублей, а уже через полгода большинство оставляют в маркетплейсе до 300 000. «И все равно это меньше 20% бюджета, который человек готов потратить на обустройство будущей квартиры», — уверен Борисов. Потенциал для роста огромен, заключает он.

«К нам часто обращаются те, кто уже обустраивал жилье без помощи дизайнеров, и почти никто не хочет переживать это снова», — рассказывает Екатерина Федорова, основатель сервиса по онлайн-дизайну квартир Legko. — Если 15 лет назад многие делали ремонт самостоятельно, то сейчас сложно представить офисного сотрудника, который взял в руки шпатель и начал ровнять стены». По ее словам, рынок дизайна интерьеров в ближайшие годы имеет все шансы повторить судьбу ремонтной сферы.

Rewedo и Rerooms по сути слились в один проект, а Борисов и Гольдберг позиционируют бизнес как комплексное решение для обустройства жилья. Совокупная выручка сервисов в месяц составляет порядка 36 млн рублей (по 18 млн рублей соответственно). Rewedo за тот же период приносит около 1 млн рублей чистой прибыли, а Rerooms работает в операционный ноль.

Развитие проекта обходится в 5 млн рублей дополнительных инвестиций ежемесячно. В 2017 году 1,2 млн рублей в Rewedo вложил Фонд развития интернет-инициатив, а в мае 2018-го Rerooms привлек 40 млн рублей от бизнес-ангела. Большая часть средств уходит на доработку IT-платформы: Гольдберг и Борисов держат штат из 12 программистов, которые занимаются поддержкой сайта и развивают алгоритмы машинного обучения. «Наша глобальная задача — сделать так, чтобы всю техническую работу выполняла машина, а дизайнерам оставалось только творчество и психология, без которых в этой сфере никуда, — рассуждает Гольдберг. — Ремонт — это стабильный, крепко стоящий на ногах бизнес. Дизайн — пока что убыточная, но очень перспективная, на наш взгляд, сфера».

В планах предпринимателей — научить нейросеть Rerooms безошибочно угадывать желания клиентов и довести стоимость услуг дизайнера до 5000-10 000 рублей в рамках одного проекта. А как только процессы будут отлажены, можно выходить за рубеж: в компанию уже поступают запросы из Германии, Франции и других стран.

Жилье от 1 млрд рублей: 10 самых дорогих домов вторичного рынка Москвы

1 из 10

Kalinka Realty

2 из 10

Knight Frank

3 из 10

Knight Frank

4 из 10

Savills

5 из 10

Kalinka Realty

6 из 10

Savills

7 из 10

Savills

8 из 10

Knight Frank

9 из 10

Knight Frank

10 из 10

Blackwood

1. Жилой особняк в Малом Власьевском переулке, 12

Стоимость: 3 000 000 000 рублей

Площадь: 2100 кв. м

Адрес: М. Власьевский пер. д. 12

На первом месте рейтинга — настоящий старинный особняк. Ансамбль городской усадьбы купца Ивана Коровина был окончен в 1912 году и находится в центре Москвы, недалеко от Арбата. Как считают исследователи городских легенд, он является одним из сильных претендентов на роль «готического особняка», в котором жила булгаковская Маргарита. По мнению знатока булгаковской Москвы Владимира Дара, маршрут полета Маргариты на бал именно из Малого Власьевского,12 наиболее вероятен и близок к его описанию.

Весь комплекс состоит из четырех строений, главное из которых — основной особняк площадью 1527,6 кв. м (1903 год). Еще несколько лет назад в особняке помещения арендовали различные фирмы и организации, но теперь особняк переведен в категорию жилых и выставлен на продажу целиком.

2. Пентхаус на Плющихе

Стоимость: 2 560 000 000 рублей

Площадь: 1846 кв. м

Адрес: Неопалимовский 1-й переулок, д. 8, ЖК «Венский Дом»

Огромный пентхаус площадью 1846 кв. м расположен на пяти уровнях. Он вмещает целых два зимних сада, гостиную, жилые комнаты и подсобные помещения, спальни, сейфовую комнату, прачечную, винную комнату и многое другое. На четвертом уровне расположены бассейн, спортзал, комната отдыха, летний сад. Смотровая площадка на самом верху стилизована под палубу яхты. Риелторы утверждают, что при желании ее можно перестроить в вертолетную площадку. Вот только полеты частной авиации над Москвой все еще запрещены.

3. Двухуровневая квартира в районе «Золотой мили»

Стоимость: 2 560 000 000 рублей

Площадь: Около 1000 кв. м

Адрес: Молочный переулок, д. 7, ЖК «Молочный переулок, 7»

Квартира напротив Зачатьевского монастыря с видом на Храм Христа Спасителя и тихие переулки Остоженки. В жилом комплексе всего 10 квартир, четыре из которых продаются. Пространство можно разделить как по горизонтали, так и по вертикали.

4. Пентхаус на Гранатном

Стоимость: 2 320 000 000 рублей

Площадь: 975 кв. м

Адрес: Гранатный пер. д. 8 стр.4, ЖК «Гранатный палас»

Пентхаус занимает весь восьмой этаж дома. Пространство делится на приватную и гостевую зону, в каждой предусмотрен свой дровяной камин. Есть два парадных входа и два дополнительных — для обслуживающего персонала. К парадным и «черным» входам поднимаются отдельные лифты. «Для покупателей самых дорогих московских квартир прежде всего важна престижная локация и характеристики объекта. Они ищут малоквартирный дом с многоуровневой охраной, обеспечивающий абсолютную приватность», — говорит Кристина Томилина, директор департамента продаж городской недвижимости Savills в России.

5. Квартира в ЖК Lake House

Стоимость: 2 240 000 000 рублей

Площадь: 926 кв. м

Адрес: улица Улофа Пальме, 7.

12 комнат этого пентхауса занимают 11-й и 12-й этажи в доме и включают гостиную с зенитным фонарем, каминной зоной и террасой, шесть спален с ванными и гардеробными, рабочий кабинет. Есть детская игровая комната, комната отдыха с джакузи, сауна, хамам, кинозал, хозяйственные помещения, блок для проживания персонала, пункт охраны и так далее.

6. Пентхаус в доме от главного застройщика Остоженки

Стоимость: 1 349 000 000 рублей

Площадь: 415 кв. м.

Адрес: Бутиковский переулок, дом 5

Этот дом создан девелопером Rose Group знаменитого Бориса Кузинца, создавшего «Золотую милю», и архитектурной мастерской Сергея Скуратова. Наряду с соседним Copper House, дом стал легендой на московском рынке. В пентхаусе с открытой террасой площадью 100 кв. м выполнен эксклюзивный ремонт и установлена система «умный дом». Объект полностью укомплектован мебелью и предметами интерьера от ведущих мировых брендов. В квартире есть даже бассейн длиной 25 м.

7. Квартира в ЖК «Филипповский»

Стоимость: 1 284 000 000 рублей

Площадь: 460 кв. м

Адрес: Филипповский переулок, дом 8, строение 1

Дом в Филипповском переулке был построен в 2002 году — это один из первых экспериментов компании «Донстрой», известной своими многоэтажками бизнес-класса, на рынке элитного жилья. В доме 71 квартира, и все они были распроданы. Один из собственников продает квартиру с отделкой в дворцовом стиле. При строительстве использовались художественные полы из экзотических сортов дерева, натуральный камень, дерево с резьбой ручной работы, гипс, отлитый по авторским эскизам, роспись стен и потолка. 

8. Пентхаус в ЖК «Воробьевы Горы»

Стоимость: 1 216 000 000 рублей

Площадь: 1500 кв. м

Адрес: Мосфильмовская улица, д. 70 к. 7

Этот двухуровневый пентхаус в еще одном проекте «Донстроя» так и не был обжит своим владельцем и теперь продается под отделку. У пентхауса отдельный лифт, который ведет в зал-гостиную со стеклянным потолком высотой восемь метров. В квартире есть огромная терраса с видами на главное здание МГУ, комплекс «Москва-Сити», Мосфильмовский пруд и заказник «Долина реки Сетунь». На второй террасе расположен открытый бассейн.

9. Квартира на Гранатном

Стоимость: 1 152 000 000 рублей

Площадь: 400 кв. м

Адрес: Гранатный переулок, д. 6, ЖК «Гранатный, 6»

Шестикомнатная квартира площадью около 400 кв. м в одном из самых дорогих домов столицы. Девелопером проекта выступила компания «Снегири» Александра Чигиринского.

10. Особняк в Барыковском переулке с террасой на крыше

Стоимость: 1 023 000 000 рублей

Площадь: 541 кв. м

Адрес: Барыковский пер. д.7

Четырехэтажный особняк в тихом переулке в районе «Золотой мили» был построен в 1903 году для инженера-железнодорожника Николая Ильича Чайковского, брата великого композитора. Дом несколько раз перестраивался в советское время и к началу XXI века частично утратил декор фасадов, после реконструкции размеры участка позволили превратить строение в таунхаус. Три отдельные квартиры площадью больше 500 кв. м каждая имеют автономные инженерные системы, но могут использоваться и все вместе. На крыше есть терраса. Ремонт выполнен, как выражаются риелторы, «в классическом стиле».

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

Вы должны быть авторизованы, чтобы разместить комментарий.